期待感

お客様に期待感を持たせることにより、お客様の購買意欲は上がる。例えば、その商品を買うことによって、健康になる、頭が良くなる、ゴルフのスコアがよくなるなど、努力ではなくものを得るだけで今の状況より状況が改善する効果があると感じると購入に進んでしまうものだ。

しかし、期待感だけでは、お客様は商品を購入してくれない。その商品を勧めてくる営業マンが信頼できるかどうかがポイントである。そのため、長期的な付き合いにより信頼を得ている人が勧めてくると、期待感が得られればホイホイと購入するようになる。もちろんその商品がお手軽価格である場合に限る。その商品を購入することで生活が破綻するような人は、例外だ。

誰が何をどんなふうに言うかによって、商品の売れ筋は大きく変わっていくことになる。顧客の心理を把握した上で、営業することはとても大切である。